最近時間，最為火爆的電商消息，是京東商城劉強(qiáng)東和蘇寧易購的大戰(zhàn)，以及后來國美“話不多說，直接開打”引發(fā)的混戰(zhàn)。硝煙似乎已散，但結(jié)局遠(yuǎn)未結(jié)束。蘇寧國美們接下來發(fā)動的“線上比價，線下下單”等針對京東商城的促銷活動也在全國多個城市同步展開，據(jù)說取得了非常大的銷售業(yè)績。和這個消息幾乎同期出爐的，是國美電器新近公布的上半年業(yè)績。上半年，國美收入達(dá)到231.26億元，較去年同期下跌22.4%;期內(nèi)虧損5.01億元。這是國美自金融危機(jī)三年半來首次虧損。

　　之所以在這里要花不小的篇幅來介紹幾乎眾說周知的消息，是因為我們目前的整個國內(nèi)商品零售市場，都在出現(xiàn)了非常明顯的裂變，渠道在變、價格在變、服務(wù)配送體系也在變。目前的建材衛(wèi)浴市場，也在經(jīng)歷著這樣一個深刻的變革，新的銷售模式和渠道在急遽擴(kuò)張，相對應(yīng)的是傳統(tǒng)渠道的不景氣在整個市場彌漫。

　　歐路莎衛(wèi)浴作為國內(nèi)一線衛(wèi)浴品牌，少數(shù)幾個衛(wèi)浴行業(yè)獲得中國馳名商標(biāo)的品牌。從2011年開始，積極探索著如何擁抱新的銷售模式。通過入住天貓商城，試水網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，歐路莎已入住天貓商城年余，這一年多來，探索如何做好網(wǎng)絡(luò)銷售，同時做到和實體店鋪相區(qū)隔，進(jìn)而進(jìn)一步促進(jìn)實體店鋪的銷售，成為歐路莎天貓網(wǎng)絡(luò)旗艦店排在前幾位的任務(wù)。到今天，雖然我們還在路上，但也積累了一些的經(jīng)驗。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售，對于之前沒有關(guān)注衛(wèi)浴產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的我們來說，啟動這個項目，難度不小。公司在2011年初確定下了摸索網(wǎng)絡(luò)銷售的戰(zhàn)略。項目正式啟動，已經(jīng)到了2011年4月份，從最開始的產(chǎn)品選擇，價格設(shè)定，版面設(shè)計裝修，文案介紹，促銷方案設(shè)計，到后期的物流運輸規(guī)則，包裝下單，售后服務(wù)，基本上全部摸索并實際演練了一遍。

　　經(jīng)過這一年多的摸索，我們發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售一些非常有趣的特點，這些特點也是我們繼續(xù)探索對實體銷售的基礎(chǔ)。

　　一、網(wǎng)絡(luò)銷售彌補(bǔ)了實體店鋪時間和空間的缺陷。

　　對于大多數(shù)上班族而言，意味著不用請假，不用等到周末，只需要一部能上網(wǎng)的電腦，就能下單購買它所需要的產(chǎn)品。完全不受市場開門關(guān)門的影響。對于那些因為距離較遠(yuǎn)無法光顧實體店鋪的顧客，鼠標(biāo)一點就省去了長途奔波之苦。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋的訂單，占到我們總訂單的近40%，這些訂單，其中又有將近30%最終由經(jīng)銷商提供相應(yīng)支持送到顧客家的。

　　二、網(wǎng)絡(luò)銷售的受眾都是買便宜貨的嗎?

　　這個問題是很多沒有對網(wǎng)絡(luò)銷售有進(jìn)一步了解的人的傳統(tǒng)看法，這個看法有一定的道理，但基本上已經(jīng)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和人們生活習(xí)慣購物習(xí)慣的變化發(fā)生了巨大的變化。鉆石那么昂貴的東西，在網(wǎng)上也賣得非常好，大件的家具，也能輕易找到賣家。

　　三、網(wǎng)絡(luò)銷售給到顧客全新的互動體驗。

　　無需到實體店鋪，就能看到產(chǎn)品的詳細(xì)信息，細(xì)節(jié)圖片，功能介紹，不清楚，還可以直接和客服進(jìn)行溝通。讓顧客搜索到了解到感興趣的產(chǎn)品，下單或引導(dǎo)到實體店購買，甚至幫助做好售后服務(wù)，及時和潛在顧客溝通，都是非常有助于實現(xiàn)銷售的武器。

　　四、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的品牌宣傳效應(yīng)。

　　我們網(wǎng)絡(luò)旗艦店有相當(dāng)一部分產(chǎn)品，我們稱之為形象產(chǎn)品，他們是代表歐路莎品牌的產(chǎn)品，售價很高，購買的人相對經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品較少，但在我們旗艦店的展示和價格示范效果，有力地推動了實體店鋪名義上的透明化銷售工作，促進(jìn)了顧客對歐路莎品牌認(rèn)知和信賴。也是擴(kuò)大宣傳的一面窗口。

　　五、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的工程接單。

　　隨著歐路莎網(wǎng)絡(luò)旗艦店的知名度越來越大，很多工程方面的采購人員主動接觸到我們，要求我們提供相應(yīng)的工程產(chǎn)品選擇、報價等服務(wù)，這也無疑拓展了我們更為廣闊的銷售空間。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)銷售更加深入的發(fā)展，大件物品的網(wǎng)絡(luò)消費也面臨著快速化發(fā)展的時刻，我們將繼續(xù)探索如何做大做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售，和終端店鋪形成良好的分配機(jī)制以及協(xié)同銷售機(jī)制，共享發(fā)展。