從2011年開(kāi)始，越來(lái)越多的地板經(jīng)銷(xiāo)商表示“生意越來(lái)越難做”，一些地板企業(yè)產(chǎn)量也開(kāi)始放慢腳步。受?chē)?guó)內(nèi)外大環(huán)境的影響，尤其是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，給曾經(jīng)火熱的市場(chǎng)澆了一頭“冷水”，讓大家明顯感覺(jué)到地板生意的“昔非今比”。再加上房地產(chǎn)市場(chǎng)各種“利空”消息一撥接一撥地沖擊著中國(guó)地板市場(chǎng)，地板企業(yè)該如何高效招商，在逆境中謀發(fā)展?

　　市場(chǎng)“冷空氣”凝久不散 地板招商被“冰凍”

　　市場(chǎng)遇冷，空間尚存

　　受房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的影響，家居業(yè)作為其下游產(chǎn)業(yè)，也進(jìn)入了寒冬。但這種影響是短暫的，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的剛性需求還沒(méi)有釋放出來(lái)，越來(lái)越多的地板產(chǎn)品會(huì)走進(jìn)尋常百姓人家。我們面對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)“利空”，一定要有信心，相信中國(guó)地板市場(chǎng)還有相當(dāng)大的發(fā)展空間。

　　“買(mǎi)房置業(yè)”的傳統(tǒng)觀念依然根深蒂固地存在中國(guó)普通老百姓心中，讓這種觀念一下子變成“租房住家”，幾乎是不可能的。中國(guó)普通老百姓還是希望能擁有一套屬于自己的房子，并把它當(dāng)做自己的人生目標(biāo)。這是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)剛性需求的思想基礎(chǔ)。這一點(diǎn)，古今皆同。

　　在古代，那些考取功名、經(jīng)商發(fā)達(dá)了或告老還鄉(xiāng)的人，第一件事通常是“購(gòu)置田產(chǎn)”。在現(xiàn)代，青年男女談婚論嫁過(guò)程中，“有沒(méi)有房”肯定是岳父岳母最關(guān)注的問(wèn)題之一，仿佛“有房就有家”。“有屬于自己的一套房”是多少中國(guó)人的夢(mèng)想。

　　國(guó)家對(duì)房?jī)r(jià)宏觀調(diào)控的目的是為了讓過(guò)快增長(zhǎng)的房?jī)r(jià)回到正常的價(jià)位，讓更多的人買(mǎi)得起房子，住得起房子，而不是不要老百姓買(mǎi)房子。一旦房?jī)r(jià)回歸到理性，回歸到合適的價(jià)格，必將帶動(dòng)大量的住宅商品房的成交，給包括地板在內(nèi)的家居建材行業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)。

　　“限購(gòu)”政策實(shí)施已有兩年多，一些剛性需求者也陸續(xù)滿足了相關(guān)“限購(gòu)”政策的要求。例如，在佛山，非戶(hù)籍居民家庭，需提供在佛山一年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明，才能購(gòu)一套住房。這些以前因“限購(gòu)令”不能買(mǎi)房的人也可以買(mǎi)房了，房地產(chǎn)市場(chǎng)的剛性需求開(kāi)始釋發(fā)。

　　雙措并舉，高效招商

　　產(chǎn)品要從質(zhì)量上著手，服務(wù)要從思想上提升，產(chǎn)品是根本，服務(wù)是關(guān)鍵。做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，穩(wěn)步發(fā)展市場(chǎng)，這才是當(dāng)下地板企業(yè)招商的基本思路。

　　有這樣一個(gè)笑話：猶太人在一個(gè)地方開(kāi)了一個(gè)加油站，生意特別好，然后第二個(gè)猶太人來(lái)開(kāi)了一個(gè)餐廳，第三個(gè)猶太人就開(kāi)了一個(gè)超市，這片區(qū)域很快就繁華了。中國(guó)人開(kāi)了一個(gè)加油站生意特別好，第二個(gè)中國(guó)人肯定開(kāi)第二個(gè)加油站，第三個(gè)、第四個(gè).......減料、相互壓價(jià)為代表的惡性競(jìng)爭(zhēng)。最后，大家可能都沒(méi)得玩!這就是中國(guó)人與猶太人的區(qū)別。在地板行業(yè)，我們要團(tuán)結(jié)更多的產(chǎn)業(yè)鏈上的朋友，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　做好產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)高效招商的基礎(chǔ)。品牌需要積淀，同樣服務(wù)也需要積淀，這些都是產(chǎn)品文化的重要組成部分。我們要做好產(chǎn)品，要提升到做產(chǎn)品文化的層面上，這樣產(chǎn)品才有差異化，才是個(gè)性化產(chǎn)品。在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境較為不利的背景下，做好產(chǎn)品與服務(wù)，穩(wěn)步發(fā)展市場(chǎng)是地板企業(yè)必須牢牢把握的發(fā)展方向。

　　精耕細(xì)作，開(kāi)拓渠道

　　企業(yè)應(yīng)該“深挖洞、廣積糧”，爭(zhēng)取在三四級(jí)城市“稱(chēng)王”。寧可在小城市開(kāi)大店，不主張?jiān)诖蟪鞘虚_(kāi)小店，通過(guò)發(fā)展小城市包圍大城市。經(jīng)過(guò)幾年對(duì)市場(chǎng)的了解，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)健的地板品牌中，真正給企業(yè)帶來(lái)較大利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商只不到三成，而其它經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)多大的利益，更有甚者，有時(shí)付出的服務(wù)成本還高過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商給企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)。細(xì)化分析，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月有10萬(wàn)的銷(xiāo)量，一年就是100萬(wàn)，如果一個(gè)企業(yè)有100個(gè)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，其年產(chǎn)值就過(guò)億，而中國(guó)地板企業(yè)年產(chǎn)值過(guò)億的屈指可數(shù)。

　　而如果一家地板企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量為100家，這其中有大部分經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)量不到一萬(wàn)元。讓一個(gè)網(wǎng)絡(luò)完善的企業(yè)去服務(wù)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，從成本核算的角度來(lái)講，是很不劃算的。對(duì)于企業(yè)而言，也根本不可能把這100家經(jīng)銷(xiāo)商都服務(wù)好，如果不能服務(wù)好這些經(jīng)銷(xiāo)商，反而會(huì)對(duì)該品牌發(fā)展起到反面作用。這對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商而言都不是好事。

　　為了地板企業(yè)更好的發(fā)展，必須優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，這不僅是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，更是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。企業(yè)可以騰出更多的人力、物力、財(cái)力去更好地服務(wù)那些能給企業(yè)帶來(lái)真正利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。唯有如此，企業(yè)才能和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共贏，共同成長(zhǎng)。